 |
| Negociando Para Ganar - Jim Hennig |
ESTRATEGIAS
DE NEGOCIACIÓN
1.
NO
ASUMAN UN PASTEL PARTIDO
Las mayorías de las
negociaciones no son un pastel partido, pueden ser más completas si entendemos
cuales son los intereses y las necesidades que ambas partes tienen y trabajando
con base en esto se agranda el pastel.
2.
USEN
EL VALOR RELATIVO A SU FAVOR
Debemos hacer concesiones en
algo que su costo sea bajo en términos de tiempo, dinero o esfuerzo, pero con
gran valor por otro lado.
3.
TENDEMOS
A SUBESTIMAS NUESTRA PROPIA FUERZA
Cuando subestimen su propia
fuerza, ya no querrán correr riesgos y reducirán su fuerza de negociación.
4.
EL
RIESGO CREA PODER
Cuando puedan permitirse
correr un riesgo ganarán fuerza en la negociación. La moneda al aire. La
habilidad de correr riesgos les da poder.
5.
CUIDADO
AL OFRECER PARTIR LA DIFERENCIA
Deje que la otra persona
ofrezca primero, ya que tú tienes el poder. Pero si hago un comentario
precipitado antes de la negociación, puedo reducir significativamente mi poder.
6.
NO
ASUMAN “SUS PROBLEMAS”
Muchas veces sus problemas se
vuelven nuestros problemas y si estamos negociando no debemos adoptar sus
problemas.
7.
ENFOCARSE
EN SUS INTERESES, SUS NECESIDADES
Ver las necesidades de cada
parte, no pueden ser las mismas, ver más allá de la posición de cada parte. Ejemplo
de la naranja y las hijas.
8.
HAGAN
MUCHAS PREGUNTAS
Hacer preguntas poderosas,
general y correcta como ¿Hay algo más que deba saber sobre este asunto?
9.
NO
ASUMIR
Terminaran dando más de lo que
la otra parte necesitaba. Tal vez ellas quieran menos de lo que usted está
dispuesto a dar. Siempre pregunten.
10.
USAR
EL PODER DE LA
No se trata de quien tenga el
poder si no quien parece tener el poder en una negociación.
11.
AUTORIDAD
NO ES MAS PODER
Por ejemplo, ir como agente de
autoridad limitada le da el poder de meter a terceros a la negociación y no
tener la última palabra.
12.
PERMITAN
QUE LA OTRA PARTE QUEDE BIEN EN LA NEGOCIACION
Cuando se vuelve emocional, la
otra persona puede retroceder a una esquina y no hay forma que quede bien, hay
que ser creativos y hacer algo con lo que puedan decir que ellos también han
ganado con esta negociación.
13.
NO SE
QUEDEN ATORADOS EN UN SOLO PUNTO NEGOCIADO
Siempre habrá otros términos y
condiciones, tienen que ser creativos y con la mente abierta para plantearlos.
14.
LA
GENTE ES DIFERENTE
Pero es predeciblemente
diferente, en una negociación sigan la Regla de Platino, “Haz con otros los que
ellos quieran que tú les hagas”
15.
PLAN
PARA RESOLVER DIFERENCIAS
Hagan lo imposible para decidir
con tiempo como esperan resolver sus diferencias, por ejemplo, pueden traer a
un tercero que los ayude, uno neutral.
16.
EXPRESAR
EMPATIA SIN ACEPTAR RESPONSABILIDAD
Cuando unas personas se
sienten lastimado en una negociación, ustedes no necesariamente son
responsables de eso, pero si pueden mostrar su empatía y malestar sin aceptar
la responsabilidad, esto puede ayudar a la negociación.
NO GANARAN EL
JUEGO DE LA NEGOCIACIÓN SI LA OTRA PARTE SIENTE QUE ESTÁ PERDIDA, UNA PARTE EN
LA RESPONSABILIDAD DE LA NEGOCIACIÓN ES HACER SENTIR A LA OTRA PARTE QUE ELLA
HA GANADO, LA FORMA MAS FÁCIL ES AYUDÁNDOLE A GANAR.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario